Bước đầu tiên trong chiến lược tối đa hóa vòng đời khách hàng là nghiên cứu thị trường và xác định sản phẩm của bạn có phù hợp với thị trường mà bạn mong muôn cung cấp hay không?
- Thị trường có đang thực sự cần những thứ bạn đang có hay không?
- Kinh doanh rất đơn giản: Chúng ta được trả tiền để đưa khách hàng đi từ trạng thái đau khổ sang trạng thái sung sướng.
- Khách hàng mua kết quả là những gì giúp họ ở trạng thái sung sướng.
- Marketing đơn giản là việc đưa khách hàng từ trạng thái đau khổ sang trạng thái sung sướng.
- Khách hàng mua những sản phẩm, dịch vụ để đưa họ tới trạng thái sung sướng. Vì vậy, bạn cần vẽ ra các kết quả mà bạn có thể mang đến cho khách hàng của mình. Ai là người bạn muốn phục vụ và liệt kê các Kết quả mà bạn mong muốn mang đến cho khách hàng.
Đọc thêm: Bí quyết xây dựng hệ thống bán hàng tự động
- Trước khi tạo ra bất cứ lời chào hàng nào, hãy trả lời 8 câu hỏi sau:
+ Khách hàng có vấn đề gì ở trạng thái Đau khổ? Ở trạng thái sung sướng, khách hàng giải quyết được vấn đề gì?
+ Ở trạng thái đau khổ khách hàng đang cảm thấy thế nào? Ở trạng thái sung sướng khách hàng đang cảm thấy ra sao?
+ Ở trạng thái đau khổ họ trải qua mỗi ngày thế nào? Ở trạng thái sung sướng khách hàng trải qua mỗi ngày như thế nào?
+ Trạng thái của họ như thế nào khi ở trạng thái đau khổ? Trạng thái của họ như thế nào ở trạng thái sung sướng.
Ví dụ: Sản phẩm làm trắng răng:
ĐAU KHỔ:
+ có vấn đề: Răng vàng & xỉn.
+ Cảm nhận: sợ hãi và ngại ngùng mỗi khi giao tiếp.
+ Trải nghiệm mỗi ngày: Ngại giao tiếp mỗi ngày, ngại nói chuyện, khiến cuộc sống khép kín.
+ Trạng thái: Họ ngại ngùng bị người khách đánh giá, họ không tự tin.
TRẠNG THÁI SUNG SƯỚNG:
+ Kết quả: Răng trắng tự nhiên.
+ Cảm nhận: tự tin hơn khi cười, khi giao tiếp.
+ Trải nghiệm mỗi ngày: Giao tiếp với người lạ là cảm giác tuyệt vời vì sẽ tăng kỹ năng trong công việc.
+ Trạng Thái: Người tự tin giao tiếp ngay cả với người lạ.
=> Thông điệp: Nói lời tạm biệt việc ngại ngùng khi giao tiếp. Nụ cười trắng sáng của bạn sẽ làm tâm điểm cho mọi người.
=> Thời gian giao tiếp với người khác không đáng là trải nghiệm đáng sợ, nó là cơ hội để bạn kết nối.
Nghiên Cứu Sản Phẩm: CHUỖI SẢN PHẨM CỦA BẠN. Các doanh nghiệp thành công luôn có một chuỗi sản phẩm.
+ Sản phẩm chủ lực. Tăng số tiền trung bình trên một lần giao dịch. Thị trường biết đến doanh nghiệp của bạn thông qua sản phẩm đó. Đó là sản phẩm mang đến cho bạn nhiều doanh thu nhất.
Bước 1: Xác định sản phẩm chủ lực.
Bước 2: Tuyên bố giá trị cho sản phẩm chủ lực. Được dùng trên website, cho việc chào hỏi, Là cách bạn khẳng định sản phẩm của bạn phục vụ cho nhóm nào và mang đến kết quả gì cho họ.
Bước 3: Lời chào hàng: Tạo gói combo để giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc mua hàng.
(-) Tiêu đề lời chào hàng. Kèm thêm các combo
(-) Tagline của lời chào hàng. Mô tả cho rõ hơn.
(-) Giá niêm yến.
(-) Quy định thanh toán.
(-) Giá ưu đãi.
(-) Quà tặng kèm theo.
(-) Đóng gói
(-) Sự khan hiếm và sự giới hạn.
(-) Sự đảm bảo.
(-) Ly do chào hàng, lý do giảm giá.
(-) Call to Action.
+ Sản phẩm đầu phễu. Mục tiêu tăng số lượng khách hàng, chuyển đổi mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng. Với giá trị rất cao, nhưng được bán với mức giá rất thấp hoặc miễn phí. Có thể từ 1$ đến 20$ với thị trường có mức giá trung bình. Sản phẩm đầu phễu khoảng 500$, cho giá trị thị trường cao cấp.
(-) Một khi khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành người mua hàng thì mối quan hệ sẽ thay đổi và bán hàng sẽ dễ hơn. Chuyển tối đa số lượng khách hàng tiềm năng của bạn thành người trả tiền. Giúp tăng tính thân mật hơn, khiến khách hàng cam kết hơn.
(-) Bạn bán tốt sản phẩm đầu phễu sẽ giúp bạn có nhiều tiền hơn để có thêm ngân sách Marketing. Ai là người chi nhiều tiên hơn để mua khách hàng thì là người thành công.
(-) Checklist sản phẩm đầu phễu.
-> Sản phẩm vật chất (premium). Miễn phí thanh sola, khách hàng phải trả phí vận chuyển và phí xử lý.
-> Sản phẩm nhỏ nhưng cần thiết với khách hàng.
-> Sách hoặc bản báo cáo. Vì mọi người rất dễ chi trả để mua 1 quyền sách. Bạn chỉ cần bán với giá thấp để thay đổi mối quan hệ.
-> sự kiện miễn phí.
-> Miễn phí hoặc trả phí dùng thử phần mềm.
-> Tặng những công cụ đi kèm phần mềm.
-> Kiểu sản phẩm đầu phễu tốt nhất nó phải là một phần của sản phẩm chủ lực. Bạn có thể tách từ một phần sản phẩm chính.
-> Sản phẩm đầu phễu không phải là một mã giảm giá.
-> Không khiến khách hàng gặp rào cản khi mua, thúc đẩy bán hàng.
-> dễ hiểu và dễ giải thích.
-> Đồng bộ và hỗ trợ bán sản phẩm chủ lực.
-> Hữu dụng nhưng chưa hoàn chỉnh.
-> Giá trị cảm nhận cao.
-> Giá trị thực tế cao.
+ Sản phẩm cuối phếu: Giúp tăng biên độ lợi nhuận và giá trị trung bình trên một lần giao dịch. Doanh nghiệp thành công sẽ khiến khách hàng chi nhiều tiền hơn cho doanh nghiệp của họ.
Ví dụ: McDonald's:
-> Bỏ ra 1.91$ để đưa một khách hàng vào cửa hàng.
-> Thu được 0.18$ lợi nhuận trên mỗi burger bán được.
-> Lợi nhuận cộng thêm 1.14$ trong việc upsell khoai tây chiên và cocacola.
Tổng lợi nhuận: 1.32$
Ví dụ: Amazon bán thêm sản phẩm bằng cách Cross-sell. Họ thường có thông điệp "người mua sản phẩm này cũng mua sản phẩm kia"
=> Khi bạn bán được 1 sản phẩm bạn nên yêu cầu khách hàng mua thêm những sản phẩm khác.
(-) Các Loại Sản Phẩm Cuối Phễu:
-> Upsell ngay lập tực. Ngay khi họ vừa mua sản phẩm của bạn.
-> Cross Sell (bán chéo). Bạn có thể bán sản phẩm đối tác liên quan tới sản phẩm của bạn.
-> Offer high end (bán sản phẩm giá cao). Như một giải pháp trọn gói thì bạn mới bán được sản phẩm giá cao.
-> Một tổ hợp hoặc một gói combo.
-> Trả tiền hàng tháng.
-> Bán chủng loại khác.
Bài học: Sản phẩm cuối phễu không nhất thiết là sản phẩm của bạn. Nếu sản phẩm cuối phễu giúp khách hàng nhận được hiệu quả nhanh chóng, thì bạn có thể khiến họ rút tiền trong ví của họ đưa cho bạn.
Ví dụ: Nhanh chóng và tự động.
-> Sản phẩm vật chất: có thể cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh, lắp ráp, đào tạo về cách dùng sản phẩm nhanh chóng...
-> Sản phẩm thông tin: có thể chào hàng dịch vụ "done for you" phần mầm, tư vấn...
-> Bán phần mềm, có thể bán dịch vụ support, cài đặt.
-> Dịch vụ tư vấn: có thể chào bán "cầm tay chỉ việc" hoặc trải nghiệm, cơ hội đầu tư...
Ý Tưởng Nhanh Chóng & Tự Động.
-> Phần mềm/ ứng dụng.
-> Done for you: Làm sẵn cho khách hàng.
-> Đào tạo chiến lượcn
-> Mẫu/ themes
-> Bản quyền.
-> thực phẩm chức năng.
-> Công cụ/ thiết bị.
-> Phần bổ sung/ phụ lục.
Hãy nhớ rằng: Bất kể lời chào hàng nào sau khi khách hàng mua hàng đều được gọi là sản phẩm tăng biên độ lợi nhuận.
+ Sản phẩm trả tiền định kỳ (có thể có)
Ví dụ: Chuỗi sản phẩm phòng khám răng hàm mặt.
-> sản phẩm đầu phễu:
+ Làm sạch răng.
+ Lấy cao răng.
-> Sản phẩm củ lực:
+ Làm trắng răng.
+ Làm răng sứ.
-> Sản phẩm cuối phễu: Phẫu thuật răng.
-> Sản phẩm định kỳ: Kiểm tra 6 tháng định kỳ.
0 Comments