Bí mật lớn nhất để tăng hiệu quả bán hàng Online của các bậc thầy Online Marketing đó là Xây Dựng Hệ Thống Thu Hút, Chăm Sóc, Bán Hàng Sale Funnel.
1. Sale Funnel là gì? Sale funnel là hệ thống được thiết kế để tối ưu hóa việc:
- Thu hút khách hàng tiềm năng (lead).
- Chăm sóc khách hàng để biến họ thành người mua hàng.
- Bán hàng.
Sale Funnel còn được gọi là phễu bán hàng.
2. Tầm quan trọng của Sale Funnel? Thông kê cho thấy hơn 80% người bán hàng online không hiệu qua, do không tổ chức hệ thống sale funnel. Phần lớn khách hàng được dẫn tới trang sản phẩm, tại đây ta tìm cách thuyết phục khách viếng thăm mua hàng. Tuy nhiên do họ là khách lần đầu ghé thăm trang, chưa có lòng tin vào chất lượng sản phẩm, hay uy tín, nên họ thường không mua hàng. Vì vậy, việc cố gắng bán hàng ngay khi mới tiếp xúc là không hiệu quả. Cách tốt hơn, ta nên thú hút khách hàng vào tập hợp khách hàng tiềm năng lead, sau đó chăm sóc, xây dựng uy tín rồi mới bán hàng. Nói cách khách là áp dụng hệ thống Sale Funnel. Theo thống kê hơn 95% khách ghé thăm website rời khỏi mà không mua hàng. Nếu không có hệ thống sale funne để nắm được khách hàng này, khi họ rời khỏi website, toàn bộ chi phí marketing để thu hút khách hàng đề lãng phí. Nếu không có hệ thống sale funnel dù có thu hút khách hàng giỏi tới đâu vẫn khó đạt được lợi nhuận. càng làm online marketing ta càng tốn nhiều tiền và làm giàu cho Facebook và google mà thôi.
Sale Funnel giúp biến khách viếng thăm xa lạ vào tập hợp khách hàng tiềm năng lead, để chăm sóc và biến họ trở thành người tin tưởng, rồi mới bán hàng. Quy trình này giúp tỷ lệ bán hàng thành công cao hơn. Khi ta có tập hợn khách hàng tiềm năng, ta có thể chăm sóc, bán hàng cho khách bằng email miễn phí, nhiều lần. Giúp tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận. Vì vậy, Sale Funnel là vũ khí bí mật quan trọng nhất để bán hàng hiệu quả.
Về phương diện cạnh tranh, ai tổ chúc hệ thống Sale Funnel tốt sẽ chiến thắng. Vì dù đối thủ có giảm giá, copy 100% nội dung của website thì ta vẫn thắng lợi. Vì đã sở hữu một cơ sở dữ liệu khách hàng gồm những người tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và uy tín. Đặc biệt ta có thể nói chuyện và bán hàng trực tiếp với họ. Về lâu dìa, nếu tổ chức tốt sale funnel, thì cơ sở dữ liệu khách hàng sẽ tăng lên mỗi ngày, đó là một tài sản vô cùng quí giá. Nhờ đó có thể giao tiếp và bán hàng thường xuyên. Amazon và Alibaba thành công như vậy vì đã xây dựng được một cơ sở dữ liệu khách hàng khổng lồ. Cơ sở dữ liệu khách hàng là một trong những nền tảng giúp cạnh tranh của doanh nghiệp.
Giả sử nếu sau này, nếu google, facebook có biến mất thì chúng ta vẫn có thể thành công vì đã sở hữu một tập hợp cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng chất lượng và có thể bán hàng trực tiếp với khách hàng.
3. Các Bước Thu Hút, Chăm Sóc Khách Hàng, Bán Hàng (Sale Funnel).
- Bước 1. Thu hút khách ghé thăm website vào cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng (lead). Để thu hút khách hàng vào cơ sở dữ liệu, ta nên tặng cho khách hàng một quyền lợi hay sản phẩm, dịch vụ miễn phí, đổi lại khách hàng sẽ đăng ký thông tin để nhận quyền lợi này. Thuật ngữ gọi là lead magnet (nam châm thu hút khách hàng). Ví dụ, eBook, Tips chăm sóc sức khỏe, Voucher hay coupon giảm giá... Lead magnet này được đặt tại trang thu hút khách hàng gọi là "lead capture page (gọi tắt là lead page). Tại trang lead page, khách hàng được yêu cầu đăng ký địa chỉ email để được nhận quyền lợi nói trên.
- Bước 2. Chăm sóc khách hàng tiềm năng bà bán hàng giá trị thấp trước.
A. Chăm sóc và xây dựng quan hệ với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là xây dựng mối quan hệt tốt với khách hàng. Để làm việc này, website được thiết lập sử dụng auto-responder để gởi một số các thông tin hữu ích cho khách hàng. Ví dụ, 5 bài học về cách chăm sóc da hiệu quả, seri 5 video dạy cách làm các kiểu tóc cho các sự kiện khác nhau...Ngoài tác dụng xây dựng quan hệ, nó còn giúp xây dựng hình ảnh chuyên gia cho chúng ta trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, sau khi nhận được Email hữu ích của chúng ta, khách hàng sẽ đánh giá cao về trình độ chuyên môn
B. Bán hàng. Kết thúc loại Email chăm sóc, mối quan hệ đã được nâng lên một tầm cao mới, ta bắt đầu gửi Email giới thiệu và bán sản phẩm đầu tiên cho khách hàng. Trong giai đoạn này ta chỉ nên bán một sản phẩm có giá trị thắp, ở mức giá cực kỳ hấp dẫn mà khách hàng khó từ chối. Ví dụ, sản phẩm của ta là túi xách hàng hiệu trị giá 300$ trở lên. Thì ở giai đoạn này ta có thể bán hàng cho họ một sản phẩm ví cầm tay với giá 10$. Mục tiêu tối thượng của bước này là khuyến khích khách hàng tiềm năng có một giao dịch mua hàng đều tiên của ta, không phải vì mục đích lợi nhuận. Các nghiên cứu cho thấy, điều khó nhất là thuyết phục khách hàng mua lần đầu. Khi khách hàng đã mua lần đầu thì lần thứ 2 trở đi sẽ dễ dàng hơn nhiều. Giả sử với 10$, khách hàng được sở hữu một bop ví chất lượng và được đóng gói cẩn thận, khách hàng sẽ ấn tượng về sản phẩm của chúng ta, và họ sẽ sẵn sàng mua những sản phẩm có giá trị cao hơn của chúng ta.
Bước 3. Bán hàng giá trị trung bình và cao. Kết thúc bước 2, khách hàng đã có niềm tin để mua những sản phẩm có giá trị cao hơn. Đây thường là những sản phẩm chính trong cơ cấu sản phẩm của bạn với mức lợi nhuận gộp cao hơn. Việc bán hàng cũng được thực hiện bằng việc sử dụng email miễn phí!
Bước 4. Chăm sóc kết hợp với bán hàng, biến khách hàng mới thành khách hàng thường xuyên. Ta tiếp tục xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách gửi các quyền lợi thiết thực như: thông tin hữu ích, dịch vụ giá trị gia tăng miễn phí, voucher giảm giá...Bằng cách kết hợp chăm sóc và bán hàng, ta dần dần biến khách hàng mới thành khách mua hàng thường xuyên.
Nếu ta thực hiện tốt 4 bước trên sẽ giúp ta xây dựng được một cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng, gồm những người đánh giá cao chất lượng sản phẩm và uy tín của ta. Từ đó ta có thể bán hàng cho họ nhiều lần. Việc bán hàng hoàn toàn sử dụng Email miễn phí, ta không cần phải chạy quảng cáo Google Adwords hay Facebook nữa, vì dựa trên tập hợp dữ liệu khách hàng có sẵn. Điều này giúp tiết kiệm chi phí, đem lại nhiều lợi nhuận, và vị thế cạnh tranh tốt hơn...
4. Định hướng truy cập để thu hút tối đa khách hàng tiềm năng (lead). Việc ứng dụng sale funnel, nhiệm vụ quan trọng nhất của website là thu hút khách hàng viếng thăm vào cơ sở dữ liệu khách hàng tìm năng (lead), chứ không phải bán hàng. Ta ưu tiên xây dựng cơ sở dữ liệu, chăm sóc rồi mới bán hàng. Theo định hướng này thì các lường traffic từ google adwords, facebook ads, seo, banner ads... nên được ưu tiên dẫn và trong thu hút khách hàng (lead capture page) chứ không phải trang sản phẩm. Trong trường hợp buộc phải dẫn khách đến trang sản phẩm, tại đây ta nên đặt thông tin về trang lead page để thu hút khách đăng ký vào trang cơ sở dữ liệu.
5. Hệ thống trả lời email tự động (auto-reponder). Trong hệ thống sale funnel, việc thu hút, chăm sóc khách hàng và bán hàng đều được thực hiện thông qua email bằng cách sử dụng hệ thống auto-responder. Auto-responder là phần mềm giúp tự động hóa việc gửi email. Điều này giúp tiết kiệm đáng kể cho người kinh doanh. Ví dụ:
- Sau khi khách hàng đăng ký email tại lead page, lúc đó hệ thống gửi ebook ACB cho khách hàng.
- Sau 3 ngày kể từ khi gửi ebook, hệ thống gửi email 1 để chăm sóc khách hàng.
- Sau 3 ngày, hệ thống gửi email 2 tiếp tục chăm sóc.
- 3 ngày kế tiếp kể từ khi gửi email 2, hệ thống gửi email bán hàng.
 |
| Hệ Thống Thu Hút, Chăm Sóc, Bán Hàng Sale Funnel Là Gì? |
- Thu hút khách hàng tiềm năng (lead).
- Chăm sóc khách hàng để biến họ thành người mua hàng.
- Bán hàng.
Sale Funnel còn được gọi là phễu bán hàng.
2. Tầm quan trọng của Sale Funnel? Thông kê cho thấy hơn 80% người bán hàng online không hiệu qua, do không tổ chức hệ thống sale funnel. Phần lớn khách hàng được dẫn tới trang sản phẩm, tại đây ta tìm cách thuyết phục khách viếng thăm mua hàng. Tuy nhiên do họ là khách lần đầu ghé thăm trang, chưa có lòng tin vào chất lượng sản phẩm, hay uy tín, nên họ thường không mua hàng. Vì vậy, việc cố gắng bán hàng ngay khi mới tiếp xúc là không hiệu quả. Cách tốt hơn, ta nên thú hút khách hàng vào tập hợp khách hàng tiềm năng lead, sau đó chăm sóc, xây dựng uy tín rồi mới bán hàng. Nói cách khách là áp dụng hệ thống Sale Funnel. Theo thống kê hơn 95% khách ghé thăm website rời khỏi mà không mua hàng. Nếu không có hệ thống sale funne để nắm được khách hàng này, khi họ rời khỏi website, toàn bộ chi phí marketing để thu hút khách hàng đề lãng phí. Nếu không có hệ thống sale funnel dù có thu hút khách hàng giỏi tới đâu vẫn khó đạt được lợi nhuận. càng làm online marketing ta càng tốn nhiều tiền và làm giàu cho Facebook và google mà thôi.
Sale Funnel giúp biến khách viếng thăm xa lạ vào tập hợp khách hàng tiềm năng lead, để chăm sóc và biến họ trở thành người tin tưởng, rồi mới bán hàng. Quy trình này giúp tỷ lệ bán hàng thành công cao hơn. Khi ta có tập hợn khách hàng tiềm năng, ta có thể chăm sóc, bán hàng cho khách bằng email miễn phí, nhiều lần. Giúp tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận. Vì vậy, Sale Funnel là vũ khí bí mật quan trọng nhất để bán hàng hiệu quả.
Về phương diện cạnh tranh, ai tổ chúc hệ thống Sale Funnel tốt sẽ chiến thắng. Vì dù đối thủ có giảm giá, copy 100% nội dung của website thì ta vẫn thắng lợi. Vì đã sở hữu một cơ sở dữ liệu khách hàng gồm những người tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và uy tín. Đặc biệt ta có thể nói chuyện và bán hàng trực tiếp với họ. Về lâu dìa, nếu tổ chức tốt sale funnel, thì cơ sở dữ liệu khách hàng sẽ tăng lên mỗi ngày, đó là một tài sản vô cùng quí giá. Nhờ đó có thể giao tiếp và bán hàng thường xuyên. Amazon và Alibaba thành công như vậy vì đã xây dựng được một cơ sở dữ liệu khách hàng khổng lồ. Cơ sở dữ liệu khách hàng là một trong những nền tảng giúp cạnh tranh của doanh nghiệp.
Giả sử nếu sau này, nếu google, facebook có biến mất thì chúng ta vẫn có thể thành công vì đã sở hữu một tập hợp cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng chất lượng và có thể bán hàng trực tiếp với khách hàng.
3. Các Bước Thu Hút, Chăm Sóc Khách Hàng, Bán Hàng (Sale Funnel).
- Bước 1. Thu hút khách ghé thăm website vào cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng (lead). Để thu hút khách hàng vào cơ sở dữ liệu, ta nên tặng cho khách hàng một quyền lợi hay sản phẩm, dịch vụ miễn phí, đổi lại khách hàng sẽ đăng ký thông tin để nhận quyền lợi này. Thuật ngữ gọi là lead magnet (nam châm thu hút khách hàng). Ví dụ, eBook, Tips chăm sóc sức khỏe, Voucher hay coupon giảm giá... Lead magnet này được đặt tại trang thu hút khách hàng gọi là "lead capture page (gọi tắt là lead page). Tại trang lead page, khách hàng được yêu cầu đăng ký địa chỉ email để được nhận quyền lợi nói trên.
- Bước 2. Chăm sóc khách hàng tiềm năng bà bán hàng giá trị thấp trước.
A. Chăm sóc và xây dựng quan hệ với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là xây dựng mối quan hệt tốt với khách hàng. Để làm việc này, website được thiết lập sử dụng auto-responder để gởi một số các thông tin hữu ích cho khách hàng. Ví dụ, 5 bài học về cách chăm sóc da hiệu quả, seri 5 video dạy cách làm các kiểu tóc cho các sự kiện khác nhau...Ngoài tác dụng xây dựng quan hệ, nó còn giúp xây dựng hình ảnh chuyên gia cho chúng ta trong tâm trí của khách hàng. Thông thường, sau khi nhận được Email hữu ích của chúng ta, khách hàng sẽ đánh giá cao về trình độ chuyên môn
B. Bán hàng. Kết thúc loại Email chăm sóc, mối quan hệ đã được nâng lên một tầm cao mới, ta bắt đầu gửi Email giới thiệu và bán sản phẩm đầu tiên cho khách hàng. Trong giai đoạn này ta chỉ nên bán một sản phẩm có giá trị thắp, ở mức giá cực kỳ hấp dẫn mà khách hàng khó từ chối. Ví dụ, sản phẩm của ta là túi xách hàng hiệu trị giá 300$ trở lên. Thì ở giai đoạn này ta có thể bán hàng cho họ một sản phẩm ví cầm tay với giá 10$. Mục tiêu tối thượng của bước này là khuyến khích khách hàng tiềm năng có một giao dịch mua hàng đều tiên của ta, không phải vì mục đích lợi nhuận. Các nghiên cứu cho thấy, điều khó nhất là thuyết phục khách hàng mua lần đầu. Khi khách hàng đã mua lần đầu thì lần thứ 2 trở đi sẽ dễ dàng hơn nhiều. Giả sử với 10$, khách hàng được sở hữu một bop ví chất lượng và được đóng gói cẩn thận, khách hàng sẽ ấn tượng về sản phẩm của chúng ta, và họ sẽ sẵn sàng mua những sản phẩm có giá trị cao hơn của chúng ta.
Bước 3. Bán hàng giá trị trung bình và cao. Kết thúc bước 2, khách hàng đã có niềm tin để mua những sản phẩm có giá trị cao hơn. Đây thường là những sản phẩm chính trong cơ cấu sản phẩm của bạn với mức lợi nhuận gộp cao hơn. Việc bán hàng cũng được thực hiện bằng việc sử dụng email miễn phí!
Bước 4. Chăm sóc kết hợp với bán hàng, biến khách hàng mới thành khách hàng thường xuyên. Ta tiếp tục xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách gửi các quyền lợi thiết thực như: thông tin hữu ích, dịch vụ giá trị gia tăng miễn phí, voucher giảm giá...Bằng cách kết hợp chăm sóc và bán hàng, ta dần dần biến khách hàng mới thành khách mua hàng thường xuyên.
Nếu ta thực hiện tốt 4 bước trên sẽ giúp ta xây dựng được một cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng, gồm những người đánh giá cao chất lượng sản phẩm và uy tín của ta. Từ đó ta có thể bán hàng cho họ nhiều lần. Việc bán hàng hoàn toàn sử dụng Email miễn phí, ta không cần phải chạy quảng cáo Google Adwords hay Facebook nữa, vì dựa trên tập hợp dữ liệu khách hàng có sẵn. Điều này giúp tiết kiệm chi phí, đem lại nhiều lợi nhuận, và vị thế cạnh tranh tốt hơn...
4. Định hướng truy cập để thu hút tối đa khách hàng tiềm năng (lead). Việc ứng dụng sale funnel, nhiệm vụ quan trọng nhất của website là thu hút khách hàng viếng thăm vào cơ sở dữ liệu khách hàng tìm năng (lead), chứ không phải bán hàng. Ta ưu tiên xây dựng cơ sở dữ liệu, chăm sóc rồi mới bán hàng. Theo định hướng này thì các lường traffic từ google adwords, facebook ads, seo, banner ads... nên được ưu tiên dẫn và trong thu hút khách hàng (lead capture page) chứ không phải trang sản phẩm. Trong trường hợp buộc phải dẫn khách đến trang sản phẩm, tại đây ta nên đặt thông tin về trang lead page để thu hút khách đăng ký vào trang cơ sở dữ liệu.
5. Hệ thống trả lời email tự động (auto-reponder). Trong hệ thống sale funnel, việc thu hút, chăm sóc khách hàng và bán hàng đều được thực hiện thông qua email bằng cách sử dụng hệ thống auto-responder. Auto-responder là phần mềm giúp tự động hóa việc gửi email. Điều này giúp tiết kiệm đáng kể cho người kinh doanh. Ví dụ:
- Sau khi khách hàng đăng ký email tại lead page, lúc đó hệ thống gửi ebook ACB cho khách hàng.
- Sau 3 ngày kể từ khi gửi ebook, hệ thống gửi email 1 để chăm sóc khách hàng.
- Sau 3 ngày, hệ thống gửi email 2 tiếp tục chăm sóc.
- 3 ngày kế tiếp kể từ khi gửi email 2, hệ thống gửi email bán hàng.
0 Comments